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Aversión a la Perdida y Marketing
Qué es la aversión a la perdida
Definición de la aversión a la perdida
» Tenemos más miedo a la pérdida de lo que nos atrae ganar»
Según el Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman somos 2,5 veces más sensibles a perder que a ganar.
Una vez que lo tengo no lo quiero perder, perder es una fatalidad y hacemos todo lo posible para evitarlo. Esta característica se da más con grandes cantidades porque hay más riesgo.
Deberíamos lanzar mensajes donde se diga lo que pierdes, no lo que ganas.
La aversión a la pérdida es un principio sesgo profundamente arraigado en nuestros cerebros, estamos más influenciados por lo que podríamos perder que por lo que podemos ganar.
Cuando te comuniques con los clientes, diles lo que pierden si no hacen lo que les ofreces.
Crea urgencia, estrechamente relacionado con la aversión a la perdida.
Cómo usar la aversión a la perdida en una estrategia de marketing
Haga que los clientes imaginen como sería tener su producto o servicio.
Enmarque el mensaje de manera que los usuarios sientan que ya poseen el producto o servicio.
Destaque el progreso que ya han hecho los usuarios, si les queda poco es menos probable que se den por vencidos.
El dinero representa el éxito y la autoestima, por eso negamos las pérdidas.
Ejemplos:
“Últimos 4 artículos en stock”
“No pierda esta oportunidad”
“Oferta solo hoy”
Efectos psicológicos
Somos inseguros y buscamos la seguridad a toda costa, lo cual nos crea dependencia de la propia seguridad.
¿Qué perderán mis clientes si no se deciden por mi producto o servicio?
¿Cómo puedo involucrar a los usuarios en la creación o personalización del producto o servicio?
¿Cómo puedo hacer para que los usuarios sientan o imaginen que ya son los dueños de mi producto o servicio?
Ejemplos de aversión a la perdida
Enmarcar el mensaje como una pérdida tiene un impacto más persuasivo
En el siguiente estudio que se realizó entre los propietarios de viviendas que desconocían el objetivo de la investigación, se les proporcionó una auditoría energética gratuita.
Se revisó el aislamiento y las instalaciones en cada una de las casas.
Para concluir, a la mitad de los los propietarios se les dijo; “Si aísla completamente su casa, podrá ahorrar 50 céntimos al día».
A la otra mitad se le dijo: «Si NO aísla su casa, esta perdiendo 50 céntimos al día «.
El 150% más de clientes eligieron aislar su casa con la opción de la pérdida. Les llamo más la atención la pérdida que la ganancia.
Por qué funciona la aversión a la perdida
El ser humano toma malas decisiones sobre todo cuando las otras opciones son peores, por el instinto de supervivencia.
Por este motivo, ante una decisión nos pesa más no perder que ganar, es más importante evitar el dolor de perder que el placer de ganar.
La aversión a la pérdida tiene sesgos muy relacionados y cercanos entre si
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La aversión a la pérdida en una tienda física puede ser útil para incentivar a los clientes a realizar compras o tomar decisiones rápidas. Aquí hay algunas estrategias que podrías utilizar:
Ofertas por tiempo limitado
Utiliza letreros que destacan que una promoción o descuento solo estará disponible por un tiempo limitado. Esto crea un sentido de urgencia en los clientes, ya que no querrán perderse la oportunidad de ahorrar dinero o obtener un beneficio adicional.
Descuentos progresivos
Aplica una estrategia de descuentos progresivos, donde los clientes obtienen un mejor trato a medida que compran más. Por ejemplo, «compra 2 y obtén un 10% de descuento, compra 3 y obtén un 20% de descuento». De esta manera, los clientes pueden sentir que están perdiendo una oportunidad si no compran lo suficiente para alcanzar el siguiente nivel de descuento.
Escasez
Destaca la disponibilidad limitada de ciertos productos o artículos en oferta. Puedes poner letreros como «últimas unidades» o «Oferta hasta finalizar existencias». Esto crea un sentido de escasez y puede impulsar a los clientes a tomar decisiones más rápidas para no perder la oportunidad de obtener ese artículo.
Programas de fidelización
Crea un programa de lealtad donde los clientes acumulen puntos o recompensas por cada compra que realicen. Destaca que estas recompensas solo son válidas por un tiempo limitado o que tienen una fecha de vencimiento cercana. De esta manera, los clientes se sentirán más inclinados a usar sus recompensas antes de perderlas.
Política de devoluciones
Ofrecer una política de devoluciones flexible para productos, puede disminuir la preocupación de los clientes sobre la pérdida de dinero en una compra que podrían llegar a lamentar.
Paquetes de productos
Crea ofertas de paquetes donde los clientes obtengan descuentos al comprar varios artículos juntos en lugar de comprarlos por separado. Resalta el ahorro que obtendrían al comprar el paquete en lugar de los productos individuales.
Recuerda que, aunque la aversión a la pérdida puede ser una estrategia efectiva, también es esencial ser transparente y ético en tus prácticas comerciales. No exageres las afirmaciones o presiones a los clientes para que compren. El objetivo es crear una experiencia de compra positiva que motive a los clientes a volver y recomendar tu tienda a otros.
Aplicar el principio de aversión a la pérdida en una tienda física (retail) puede transformar la experiencia de compra y aumentar la conversión y lealtad de los clientes.
1. Ofertas de Tiempo Limitado y Escasez
- Etiquetas de Urgencia: Coloca etiquetas que indiquen ofertas por tiempo limitado, como “Solo hoy” o “Últimas unidades disponibles”. Esto crea una presión psicológica en el cliente al sentir que puede perder una oportunidad.
- Cuenta Regresiva en Pantallas: Instala pantallas que muestren un contador regresivo para promociones especiales. Por ejemplo, “Descuento del 30% en las próximas 2 horas”. Esto hace que los clientes sientan la urgencia de comprar antes de que el tiempo se acabe.
2. Pruebas y Experiencias de Propiedad
- Pruebas Gratuitas, muestras y Demostraciones: Permite a los clientes probar productos como electrodomésticos, cosméticos o prendas de vestir en el punto de venta. Al tocar y usar los productos, los clientes empiezan a sentir que los poseen, lo que hace más difícil dejarlos ir.
- Zonas de Experiencia: Crea áreas en la tienda donde los clientes puedan interactuar con los productos en un entorno similar al uso real, como una cocina simulada para probar utensilios o una sala de estar para probar muebles. Esto fomenta la sensación de propiedad.
3. Prueba Antes de Comprar y Políticas de Devolución Flexibles
- Prueba en Casa: Ofrece a los clientes la posibilidad de llevarse productos a casa sin compromiso durante un período corto (similar a las pruebas de Netflix o Spotify). Por ejemplo, una tienda de muebles puede ofrecer la opción de llevarse un sofá por unos días antes de decidir si lo compra.
- Devoluciones Sin Preguntas: Al ofrecer políticas de devolución flexibles y sin complicaciones, los clientes sienten menos riesgo al comprar, ya que perciben que pueden “probar” el producto en casa sin perder su dinero, lo que reduce la barrera de la compra.
4. Ofertas Personalizadas y Sorpresas
- Bonos Sorpresa: Entrega cupones de descuento sorpresa con cada compra, pero con validez limitada. Por ejemplo, “Gana un descuento de 10% en tu próxima compra si vuelves en los próximos 7 días”. Esto incentiva a los clientes a regresar rápidamente para no perder su bono.
- Personalización In Situ: Ofrece personalizaciones rápidas de productos como grabados, ajustes o modificaciones que hagan que el cliente sienta que el producto es único y especial para ellos. Esto aumenta la conexión emocional y la percepción de valor.
5. Uso de la Aversión a la Pérdida en el Marketing en Punto de Venta
- Comparación de Opciones: Utiliza carteles que comparen lo que el cliente podría perder si no elige un producto. Por ejemplo, “Con este filtro de agua ahorras hasta $200 al año. Sin él, ese dinero se va por el desagüe”. Esto resalta lo que se pierde al no actuar.
- Promociones Ancladas: Marca un precio original más alto y luego muestra el precio de descuento como una oferta especial. Al ver cuánto están “ahorrando”, los clientes sienten que perderían al no aprovechar la oferta.
6. Programas de Membresía y Exclusividad
- Membresías con Beneficios Exclusivos: Implementa un programa de membresía donde los clientes obtienen beneficios como descuentos exclusivos, acceso anticipado a productos o eventos privados. Haz hincapié en los beneficios perdidos si no son miembros.
- Acceso Exclusivo a Ofertas: Ofrece promociones solo para miembros o clientes registrados, comunicando que aquellos sin membresía están perdiendo oportunidades.
7. Resaltar el Progreso y la Fidelidad
- Tarjetas de Progreso: Usa tarjetas de fidelidad donde los clientes acumulen puntos por cada compra. Resalta el progreso visible (por ejemplo, “Estás a solo 2 compras de un descuento del 50%”). El progreso visible motiva a continuar para no perder lo acumulado.
- Bonificaciones Incrementales: Ofrece recompensas que aumenten con la frecuencia de las visitas. Por ejemplo, en la tercera visita del mes, un cliente podría recibir un regalo especial o un descuento mayor.
8. Entrenamiento del Personal de Ventas
- Mensajes Enfocados en la Pérdida: Entrena a los vendedores para que utilicen el lenguaje de aversión a la pérdida. En lugar de decir “Este producto es muy bueno”, usa frases como “Si no te lo llevas hoy, perderás este descuento exclusivo”.
- Consultas que Enfatizan el Uso: En lugar de preguntar “¿Necesitas ayuda?”, haz preguntas que hagan imaginar al cliente usando el producto, como “¿Cómo combinarías esta prenda en tu día a día?” Esto ayuda a los clientes a visualizar la propiedad y a valorar más el producto.
Conclusión
Aplicar la aversión a la pérdida en retail se trata de crear una experiencia de compra donde los clientes sientan que tienen mucho que perder si no toman acción. A través de la urgencia, la personalización, las políticas flexibles y las tácticas de posesión, puedes influir en las decisiones de compra y aumentar tanto las conversiones como la lealtad en tu tienda física.
Como usar la aversión a la perdida en el retail
| © Ignacio Ros |
