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El Efecto Señuelo
LAS EMOCIONES VENDEN MEJOR QUE LAS PALABRAS
Definición de señuelo y opciones medias.
El efecto señuelo, ocurre cuando nuestra preferencia por una de las dos opciones cambia cuando una tercera opción se agrega y la hace menos atractiva y esto hace a las otras opciones mas destacadas
Guía para diseñar un buen señuelo
1. Elija el producto qué deseas impulsar.
2. Introduce un señuelo. La regla general es que debería ofrecer menos por casi o exactamente el mismo dinero. El señuelo no vende, solo se usa para cambiar el contexto.
La comparación ayuda a las personas a comprender el valor. Si controlamos esa comparación, ayudamos a las personas a comprender el valor. Si no, la gente lo comparará con otras cosas que no están bajo nuestro control.
Cómo usar el efecto señuelo en marketing
¿Cómo puedo introducir un señuelo en mi surtido de productos?
La percepción es relativa, en todos los campos, precio, cantidad, comparamos las cosas con lo que tenemos, en marketing se trabaja con las percepciones.
Por ejemplo, un mismo helado en un cono mas grande parece mas grande y pagaras mas por lo mismo.
El valor lo ponemos SIEMPRE por comparación, por esto tienes que crear una comparación. La simple comparación nos permite elegir una opción un poco mejor, nos quita dudas.
Por esto funcionan los precios tachados, tienes que poner el anterior precio para que comparen y así aumentar las probabilidades de que lo elijan.
La comparación nos ayuda a tomar decisiones, si podemos controlar la comparación ayudaremos a la gente a valorarlo mejor, mas, si no la gente hará comparaciones fuera, buscara en otros sitios.
La opción de en medio retiene más la atención y se percibe como la mejor. Introducir opciones cambia el contexto y hace el producto mas deseable y destacable.
En los cines para vender las palomitas ponen: palomitas pequeñas 3€ envase mediano 6€ y el grande a 7€, la opción de el medio no la elige nadie pero ayuda y mucho a vender la grande de 7€…
La opción intermedia, describe nuestra tendencia innata a elegir opciones en el medio de un conjunto de opciones. Funciona mejor si las diferencias entre las opciones son simples y claramente visibles.
• Intente ofrecer 3 paquetes, y si hay algo que realmente quiere vender, que sea la opción intermedia.
• Asegúrese de que las otras opciones son similares, con solo un par de distinciones. si son muy diferentes, el producto que desea vender no se percibirá como una opción.
• ¿Cómo puedo presentar una nueva oferta para hacer mi producto cómo la opción media?
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El efecto señuelo, también conocido como «efecto decoy», es una estrategia de precios que utiliza un tercer producto (señuelo) con características menos atractivas y un precio más alto para hacer que otro producto (objetivo) parezca más deseable y atractivo en términos de valor.
En una tienda física, puedes utilizar el efecto señuelo para influir en las decisiones de compra de los clientes y aumentar las ventas del producto objetivo. Aquí te explico cómo aplicarlo:
Identificar el producto objetivo
Primero, identifica el producto que deseas promocionar o vender más. Este será el producto objetivo.
Introducir el señuelo
A continuación, selecciona un producto similar al objetivo pero con características ligeramente inferiores y un precio más alto. Este será el señuelo. Es esencial que el señuelo tenga un atractivo lo suficientemente fuerte para que algunos clientes lo consideren, pero no tanto como para que prefieran claramente el producto objetivo.
Resaltar ventajas del objetivo
En la disposición de los productos en la tienda, asegúrate de que el producto objetivo se destaque y tenga una presentación más atractiva. Puedes utilizar letreros o etiquetas que resalten las ventajas y características superiores del producto objetivo en comparación con el señuelo.
Comparaciones directas
Si es posible, coloca el producto objetivo y el señuelo uno al lado del otro, permitiendo una comparación directa. De esta manera, los clientes pueden ver claramente las diferencias y apreciar las ventajas del producto objetivo en términos de precio y características.
Explicar las ventajas
Capacita a tus empleados para que expliquen las diferencias entre el producto objetivo y el señuelo cuando los clientes muestren interés en ambos. Destaca cómo el producto objetivo ofrece un mejor valor y mayores beneficios en comparación con el señuelo.
Al utilizar el efecto señuelo de manera efectiva, puedes persuadir a los clientes para que elijan el producto objetivo con la percepción de que están obteniendo una mejor oferta y un mayor valor por su dinero.
Sin embargo, es importante recordar que la estrategia del señuelo debe ser ética y transparente; no debes engañar a los clientes con información engañosa o presentar productos que no se ajusten a sus necesidades reales. El objetivo es brindar a los clientes una experiencia de compra positiva y atractiva mientras aumentas las ventas del producto objetivo.
| © Ignacio Ros |
