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El Efecto Ancla
LAS EMOCIONES VENDEN MEJOR QUE LAS PALABRAS
Definición del Efecto Ancla
La primera impresión es importante, nos ancla a decisiones posteriores. La tendencia humana a confiar demasiado en el primer dato ofrecido, o en una decisión previa, tiene un impacto en todas las decisiones posteriores.
El punto de partida es muy importante para tomar una decisión, nos ancla.
No miramos a las situaciones desde 0, recordamos lo que hemos hecho antes.
Ejemplo de anclaje en marketing
Si preguntamos “a que edad murió Gandi” y añadimos… con más de 80 años o con menos… al fijar una cantidad determina lo que dirás.
Cuantos litros de gasolina caben en un deposito de un avión más o menos de 10,000 litros y a otro grupo de personas le ponemos más o menos de 100,000 litros… las respuestas son muy diferentes según el ancla que pongas.
Si has ido a un hotel y te gusto, repites.
La gente no compara las cosas que no son muy similares. Por esto pagamos el precio de 3€ por un café en Starbucks y 1,30€ en un bar normal.
Cuando tienes que tomar un nuevo tipo de decisión empiezas desde 0… qué parezca nuevo para no comparar.
Starbukcs cambio los tipos de café, los tipos de bollos con nuevos nombres para parecer muy diferentes a las otras cafeterías. Crea una categoría propia, así no te compararan con la competencia, diferénciate todo lo que puedas.
Comenzar con el plato más caro en la parte superior de un menú es muy buena idea, ya que hace que los otros platos parezcan un buen negocio. Similar a las listas de vinos, la mayoría de las personas generalmente no comprará la botella más cara…
Una vez qué tomamos la decisión, nuestro punto de vista se acomoda a la decisión tomada, nuestros actos los justificamos con razones.
La gente puede ser anclada fácilmente con números, una vez qué tomamos una decisión acerca del precio, permanecerá en el futuro, será muy difícil de cambiar.
El anclaje ocurre cuando usamos una información inicial como base para nuestros juicios posteriores.
Qué es el efecto anclaje
• Una vez que tomamos una decisión sobre un número en particular, la decisión queda con nosotros. No comenzamos desde cero, comenzamos ajustando el número que nos dieron para permanecer cerca de él.
• Incluso los expertos negociadores serán influenciados por las anclas. El problema es que ellos podría estar más ciegos a esta circunstancia.
• Si ingresa a un sector donde los clientes ya están anclados por productos o servicios similares, diferencia el tuyo tanto como puedas. Intenta crear tu propia categoría sin anclajes anteriores.
• El orden es crucial. El ancla debe ser lo primero que tus clientes ven y consideran.
• El anclaje no solo funciona con los precios. También funciona con experiencias. Si retratas primero un escenario negativo, al final la realidad parecerá mucho más positiva.
• ¿Cuáles son los anclajes existentes en la mente de mis clientes?
• ¿Cómo puedo diferenciar mi producto y crear mi categoría para eliminar las anclas existentes?
• ¿Cómo puedo ajustar el orden de mis productos mas caros para anclar a mis clientes?
Cómo usar el sesgo del efecto ancla
Poner el precio más alto a la izquierda para asegurarnos que lea primero el precio más alto y a continuación la ganga.
La gente no compara las cosas que no son similares, por esta razón se crean nuevas categorías que hacen parecer productos nuevos. Intenta crear tu propia categoría sin anclajes anteriores.
No hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.
Puedes utilizar el efecto anclaje para influir en las percepciones y decisiones de compra de los clientes. Aquí hay algunas estrategias para aplicar el efecto anclaje en tu tienda:
Establecer precios comparativos
Coloca productos que deseas promocionar junto a artículos similares pero más caros. Al hacerlo, el precio más alto actúa como un ancla y puede hacer que el precio del producto que deseas vender parezca más atractivo y asequible en comparación.
Resaltar descuentos
Si ofreces descuentos en ciertos productos, muestra el precio anterior tachado junto al precio rebajado. Esto anclará la percepción del valor del artículo al precio anterior, lo que puede hacer que el nuevo precio parezca una oferta muy atractiva.
Utilizar paquetes de precios
Ofrece combos de productos que proporcionen un descuento en comparación con el precio individual por separado. Al mostrar el precio total del paquete y luego compararlo con la suma de los precios individuales, creas un anclaje que enfatiza el ahorro que los clientes obtienen al comprar el paquete.
Precios que terminan en «9»
Los precios que terminan en «.99» (por ejemplo, 9.99 en lugar de 10) se conocen como precios psicológicos y son una forma común de utilizar el efecto anclaje. Estos precios tienden a anclar la percepción del cliente en el número más bajo, haciendo que el producto parezca más asequible.
Etiquetado estratégico
Coloca letreros o etiquetas junto a los productos que resalten las características positivas, como , «Producto más vendido» o «Mayor valor por tu dinero». Estas etiquetas actúan como anclajes y pueden influir en la percepción del cliente sobre el producto.
Exhibición del producto
La forma en que muestras los productos en la tienda también puede aprovechar el efecto anclaje. Coloca los artículos que deseas promocionar en lugares destacados o en el centro de la tienda, lo que puede anclar la atención de los clientes y hacer que esos productos sean más notorios.
Recuerda que si bien el efecto anclaje puede ser una estrategia efectiva, es importante ser transparente y ético en tus prácticas comerciales. No utilices anclajes engañosos o exagerados que puedan llevar a los clientes a sentirse manipulados. El objetivo es ofrecer a los clientes una experiencia de compra positiva y atractiva.
| © Ignacio Ros |
