Qué es la aversión a la perdida
Definición de la aversión a la perdida
» Tenemos más miedo a la pérdida de lo que nos atrae ganar»
Según el Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman somos 2,5 veces más sensibles a perder que a ganar.
Una vez que lo tengo no lo quiero perder, perder es una fatalidad y hacemos todo lo posible para evitarlo. Esta efecto se produce más intensamente cuando el precio es elevado porque hay más riesgo en la compra.
Deberíamos lanzar mensajes donde se diga lo que pierdes, no lo que ganas.
La aversión a la pérdida es un principio sesgo profundamente arraigado en nuestros cerebros, estamos más influenciados por lo que podríamos perder que por lo que podemos ganar.
Cuando te comuniques con los clientes, diles lo que pierden si no hacen lo que les ofreces.
Crear urgencia, esta estrechamente relacionado con la aversión a la perdida por el miedo a perder la oportunidad de comprar.
Cómo usar la aversión a la perdida en una estrategia de marketing
- Haga que los clientes imaginen como sería tener su producto o servicio.
- Enmarque el mensaje de manera que los usuarios sientan que ya poseen el producto o servicio.
- Destaque el progreso que ya han hecho los usuarios, si les queda poco es menos probable que se den por vencidos.
- El dinero representa el éxito y la autoestima, por eso negamos las pérdidas.
Ejemplos:
“Últimos 4 artículos en stock”
“No pierda esta oportunidad”
“Oferta solo hoy”
Efectos psicológicos
Somos inseguros y buscamos la seguridad a toda costa, lo cual nos crea dependencia de la propia seguridad.
¿Qué perderán mis clientes si no se deciden por mi producto o servicio?
¿Cómo puedo involucrar a los usuarios en la creación o personalización del producto o servicio?
¿Cómo puedo hacer para que los usuarios sientan o imaginen que ya son los dueños de mi producto o servicio?
Ejemplos de aversión a la perdida
Enmarcar el mensaje como una pérdida tiene un impacto más persuasivo
En el siguiente estudio que se realizó entre los propietarios de viviendas que desconocían el objetivo de la investigación, se les proporcionó una auditoría energética gratuita. Se revisó el aislamiento y las instalaciones en cada una de las casas.
Para concluir, a la mitad de los los propietarios se les dijo; “Si aísla completamente su casa, podrá ahorrar 50 céntimos al día".
A la otra mitad se le dijo: "Si NO aísla su casa, esta perdiendo 50 céntimos al día".
El 150% más de clientes eligieron aislar su casa con la opción de la pérdida. Les llamo más la atención la pérdida que la ganancia.
«Piense en formas de reformular su mensaje para que destaque lo que sus clientes pueden perder si no hacen lo que quieres que hagan»
La aversión a la perdida en la tiendas físicas
La aversión a la pérdida en una tienda física puede ser útil para incentivar a los clientes a realizar compras o tomar decisiones rápidas. Aquí hay algunas estrategias que podrías utilizar:
Ofertas por tiempo limitado
Utiliza letreros que destacan que una promoción o descuento solo estará disponible por un tiempo limitado. Esto crea un sentido de urgencia.
Descuentos progresivos
Donde los clientes obtienen un mejor trato a medida que compran más. «compra 2 y obtén un 10% de descuento, compra 3 y obtén un 20% de descuento».
Escasez
Destaca la disponibilidad limitada de ciertos productos. Letreros como «últimas unidades» o «Oferta hasta finalizar existencias».
Programas de fidelización
Destaca que las recompensas solo son válidas por un tiempo limitado o que tienen una fecha de vencimiento cercana.
Política de devoluciones
Ofrecer una política de devoluciones flexible puede disminuir la preocupación de los clientes sobre la pérdida de dinero.
Paquetes de productos
Resalta el ahorro que obtendrían al comprar el paquete en lugar de los productos individuales.
Como usar la aversión a la perdida en el retail
Aplicar el principio de aversión a la pérdida en una tienda física (retail) puede transformar la experiencia de compra y aumentar la conversión y lealtad de los clientes.
1. Ofertas de Tiempo Limitado y Escasez
Etiquetas de Urgencia: Coloca etiquetas que indiquen ofertas por tiempo limitado, como “Solo hoy” o “Últimas unidades disponibles”.
Cuenta Regresiva en Pantallas: Instala pantallas que muestren un contador regresivo para promociones especiales.
2. Pruebas y Experiencias de Propiedad
Pruebas Gratuitas y Muestras: Al tocar y usar los productos, los clientes empiezan a sentir que los poseen, lo que hace más difícil dejarlos ir.
Zonas de Experiencia: Crea áreas en la tienda donde los clientes puedan interactuar con los productos en un entorno similar al uso real.
3. Prueba Antes de Comprar y Políticas Flexibles
Prueba en Casa: Ofrece a los clientes la posibilidad de llevarse productos a casa sin compromiso durante un período corto.
Devoluciones Sin Preguntas: Al ofrecer políticas de devolución flexibles, los clientes sienten menos riesgo al comprar.
4. Ofertas Personalizadas y Sorpresas
Bonos Sorpresa: Entrega cupones de descuento sorpresa con cada compra, pero con validez limitada.
Personalización In Situ: Ofrece personalizaciones rápidas de productos como grabados o ajustes.
5. Uso en el Marketing en Punto de Venta
Comparación de Opciones: Utiliza carteles que comparen lo que el cliente podría perder si no elige un producto.
Promociones Ancladas: Marca un precio original más alto y luego muestra el precio de descuento como una oferta especial.
6. Programas de Membresía y Exclusividad
Membresías con Beneficios Exclusivos: Haz hincapié en los beneficios perdidos si no son miembros.
Acceso Exclusivo a Ofertas: Comunicando que aquellos sin membresía están perdiendo oportunidades.
7. Resaltar el Progreso y la Fidelidad
Tarjetas de Progreso: Resalta el progreso visible (por ejemplo, “Estás a solo 2 compras de un descuento del 50%”).
Bonificaciones Incrementales: Ofrece recompensas que aumenten con la frecuencia de las visitas.
8. Entrenamiento del Personal de Ventas
Mensajes Enfocados en la Pérdida: Entrena a los vendedores para que usen frases como “Si no te lo llevas hoy, perderás este descuento exclusivo”.
Consultas que Enfatizan el Uso: Haz preguntas como “¿Cómo combinarías esta prenda en tu día a día?” para fomentar la propiedad imaginaria.
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| © Ignacio Ros |