Por qué un fabricante debe abrir su propia tienda

La fragilidad del canal minorista, un riesgo real para fabricantes 

El desafío que enfrentan los fabricantes de productos ya no es un simple obstáculo, es una vulnerabilidad estratégica que amenaza la sostenibilidad a largo plazo. 

La dependencia casi exclusiva de terceros (grandes retailers) para el acceso al consumidor offline ha creado un punto de fallo crítico en la cadena de valor.

Con la consolidación acelerada del retail y la extinción de los canales minoristas independientes, las marcas ven cómo sus opciones de distribución se restringen drásticamente. 

Esta compresión del mercado no solo limita el alcance, sino que cercena la relación directa con el cliente final.

La concentración de poder en las grandes superficies tiene consecuencias directas y severas: 

Pérdida de Visibilidad y Narrativa:

Al ceder el control del punto de venta, las marcas pierden la capacidad crucial de asegurar la visibilidad adecuada y de contar la historia de su marca. El producto se despersonaliza y se convierte en una commodity.

Presión Aguda en Márgenes:

Las condiciones contractuales impuestas por los grandes retailers generan una presión inaceptable sobre los márgenes de beneficio, impactando directamente la rentabilidad y la capacidad de inversión en innovación.

Limitación en la Experiencia del Cliente:

La falta de un canal físico propio impide la creación de experiencias de marca memorables y la interacción humana esencial, dificultando la fidelización, especialmente crítica para productos premium o especializados,  que el eCommerce por sí solo no siempre puede lograr.

Este escenario no solo perjudica a las empresas, sino que también limita las opciones del consumidor, forzando la prevalencia de productos masivos sobre aquellos especializados, de alta calidad o artesanales.

La estrategia, recuperar el control

La respuesta a este riesgo sistémico no es opcional, sino una imperativa estratégica. Los fabricantes deben actuar y tomar el control de su canal de distribución.

Esto se logra mediante la implementación de un modelo omnicanal robusto que incluya la apertura de tiendas físicas propias estratégicas. 

La inacción es la aceptación de una vulnerabilidad insostenible. Es el momento de transformar esta debilidad en una ventaja competitiva controlada.

La revolución digital ha cambiado las reglas, haciendo que los compradores eleven sus expectativas y demanden experiencias cada vez más atractivas, personalizadas y satisfactorias. 

En este contexto, la cadena de distribución tradicional a través de intermediarios es cada vez menos eficiente. 

Una de las principales consecuencias de la transformación digital ha sido la posibilidad de obviar a los intermediarios tradicionales de la cadena de distribución y llegar directamente a los compradores potenciales.

El fabricante debe dejar de ser solo un productor para convertirse en el protagonista de la experiencia del cliente. 

La tienda física, lejos de desaparecer, se ha transformado en un «espacio para que los clientes puedan experimentar e interactuar con el producto y la marca en todas sus dimensiones». 

La ventaja intrínseca del fabricante en la venta de productos es que el fabricante posee un conocimiento inigualable y una ventaja competitiva fundamental en la comercialización de sus propios productos. 

Mientras que un intermediario, ya sea un distribuidor o un minorista, se centra en la logística y la venta de una amplia variedad de marcas, el fabricante vive y respira la esencia de su creación.

Esta conexión profunda se traduce en una serie de beneficios directos:

Dominio técnico y de diseño:

El equipo de desarrollo y los diseñadores del fabricante son los únicos que conocen cada detalle, cada material y cada decisión que se tomó durante el proceso de creación del producto. 

Pueden explicar con precisión sus funcionalidades, sus ventajas técnicas y como fue concebido para resolver una necesidad específica a los vendedores en la tienda. 

Este conocimiento permite responder a preguntas complejas del cliente con una autoridad que un tercero no puede igualar.

Autenticidad en la narrativa:

La tienda física del fabricante se convierte en la extensión natural de su identidad de marca. 

Cada producto tiene una historia,  la inspiración detrás de su diseño, los desafíos de su producción o el compromiso con la sostenibilidad, lo cual genera una conexión emocional y una confianza que va más allá de la simple transacción comercial.

Capacidad de innovar y mejorar:

El contacto directo con el cliente en su propio espacio de venta permite al fabricante obtener retroalimentación de primera mano. 

Puede observar como interactúan los consumidores con sus productos, escuchar sus sugerencias y detectar problemas o necesidades no cubiertas. 

Este flujo de información es vital para la investigación y el desarrollo, permitiendo al fabricante innovar y adaptar su oferta de manera más ágil y precisa.

En definitiva, la venta directa no solo elimina intermediarios, sino que capitaliza el activo más valioso del fabricante: su conocimiento profundo y su pasión por lo que crea. 

Esta experiencia genuina y bien informada es lo que convierte a un comprador en un cliente leal.

Abrir una tienda propia permite a los fabricantes pasar de un rol de proveedor a uno de protagonista de su marca.

Ventajas clave de que un fabricante abra tienda propia

La venta directa al consumidor (D2C) ofrece una serie de ventajas estratégicas que van más allá del simple aumento de las ventas. 

Es una oportunidad para crear una «plataforma híbrida física y digital (phygital)» que dará una ventaja competitiva.

Nuevo canal de venta y mayor control.

Al abrir una tienda propia, no dependes exclusivamente de la capacidad de venta de un distribuidor. 

Creas un canal directo que puedes gestionar al 100%, lo que te permite experimentar con nuevos formatos cómo showrooms, pop-up stores o espacios híbridos.

Aumento del margen de beneficio.

Al eliminar a los intermediarios de la cadena de distribución, el fabricante se queda con el margen de beneficio completo. 

Esto no solo mejora la rentabilidad, sino que también te da la flexibilidad para invertir en otros aspectos del negocio, como la experiencia del cliente o la innovación.

Esto conlleva la asunción de nuevas responsabilidades.

El avance tecnológico ha transformado el panorama empresarial, eliminando intermediarios y simplificando procesos. 

Sin embargo, esta evolución no suprime las funciones que realizan los intermediarios, sino que las redistribuye. Las empresas deben ahora asumir roles y tareas que, en el pasado, eran ejecutados por terceros.

La importancia de la atención al cliente directa. Un claro ejemplo de esta reasignación de responsabilidades se observa en el ámbito de la atención al cliente. 

La inmediatez de internet permite una comunicación directa con los consumidores, eliminando las barreras que antes imponían los distribuidores o minoristas. 

Esta nueva dinámica exige a las empresas una gestión proactiva y eficaz de consultas, quejas y reclamaciones, una función que antes delegaban en terceros. 

La calidad de este servicio directo se convierte en un pilar fundamental para la reputación de la marca y la fidelización del cliente.

Las organizaciones deben estar preparadas para asumir nuevas responsabilidades en áreas como la logística, el marketing y la gestión de la cadena de suministro. 

La tecnología actúa como un facilitador, pero el éxito reside en la capacidad de la empresa para adaptarse y asumir estas funciones de manera eficiente, garantizando la continuidad y la calidad de sus servicios.

En un entorno digital y físico, las empresas no solo ganan en autonomía, sino que también adquieren la obligación de internalizar y optimizar funciones clave. 

La eficacia en la gestión de estas nuevas tareas determinará su competitividad y su relevancia en el mercado.

Conexión directa con el cliente.

Una de las mayores ventajas es la posibilidad de interactuar directamente con el comprador final, sin filtros. 

Esto te permite recopilar datos de primera mano, lo que en el ámbito del  retail se conoce como small data. Es como hacer estudios de mercado pero en real.

Esta información cualitativa es invaluable para entender «qué se vende y por qué» y «qué no se vende y por qué».

Fortalecimiento de la imagen de marca.

La tienda se convierte en la máxima expresión de tu marca. 

Puedes crear «una atmósfera única» que transmita tus valores y genere una conexión emocional que no es posible en un entorno digital o a través de un tercero. 

Digitalización y evolución de tu negocio.

Abrir una tienda propia te obliga a integrar la tecnología. 

Dejas de ser una marca monocanal para convertirte en una marca phygital, que fusiona lo físico y lo digital. 

Esto te permite aprovechar lo mejor de ambos mundos: personalización y captación de clientes y datos en el entorno físico, y surtido ilimitado y alcance global desde el entorno digital.

Control total sobre la experiencia de marca:

La tienda física se convierte en el lienzo definitivo para la marca. 

A diferencia de un distribuidor, donde la marca compite con otras, ahora puede controlar cada detalle, la iluminación, la música, la disposición del producto (visual merchandising), la formación del personal y el storytelling de la marca. 

Esto permite crear una experiencia sensorial completa y coherente que refuerza la identidad y los valores de la empresa.

Conexión emocional y fidelización del cliente:

El entorno físico permite una interacción directa y personal con el cliente. 

Sus empleados pueden convertirse en embajadores de la marca, asesorando, resolviendo dudas y construyendo una relación de confianza. 

Esta conexión humana es algo que el comercio electrónico no puede replicar. El cliente puede tocar, probar y sentir el producto, lo que reduce la incertidumbre y fortalece la decisión de compra, fomentando la lealtad a largo plazo.

Laboratorio de conocimiento del cliente y del producto:

La tienda física es una fuente de datos invaluable. 

Permite observar directamente el comportamiento de sus clientes: qué productos tocan primero, cómo se mueven por el espacio, qué preguntas hacen. 

Es un banco de pruebas para nuevos productos, donde se puede obtener feedback instantáneo antes de un lanzamiento masivo. 

Esta información es crucial para la investigación y el desarrollo de producto, así como para perfeccionar su estrategia de marketing.

Oportunidad para la venta cruzada y el aumento del valor del ticket:

Al tener el control del espacio, se puede fomentar la venta cruzada y las compras por impulso. 

El «visual merchandising» estratégico, la agrupación de productos complementarios y las demostraciones en vivo pueden aumentar significativamente el valor del ticket promedio, algo muy difícil de lograr en un entorno multimarca.

Visibilidad, prestigio y diferenciación:

Una tienda física bien ubicada es un potente activo de marketing. Aumenta la visibilidad de la marca, atrae a nuevos clientes que pueden no haberla descubierto online y actúa como una valla publicitaria. 

Este canal físico aporta prestigio y demuestra la solidez y el compromiso del fabricante con sus productos y su público. En un mercado saturado, es una forma efectiva de destacar de la competencia.

Complementariedad en la estrategia omnicanal:

Lejos de ser canales rivales, el retail físico y el digital se potencian mutuamente en una estrategia omnicanal donde la experiencia de cliente es vital para el éxito.

Las tiendas físicas pueden servir como puntos de recogida para compras online (click & collect), facilitar devoluciones y cambios, y convertirse en centros logísticos para envíos locales. 

De igual forma, las tiendas pueden dirigir tráfico hacia el sitio web (webrooming), y el sitio web puede invitar a los clientes a visitar la tienda (showrooming).

En resumen, abrir una tienda física no es simplemente expandir un canal de ventas; es una inversión estratégica en el branding, la experiencia del cliente y la diferenciación del mercado. 

Permite al fabricante recuperar el control de su narrativa de marca y establecer una relación más profunda y significativa con su público, algo esencial para el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo.

Tienda física vs. Tienda online: ¿Cuál es la mejor opción para un fabricante?

La era digital ha democratizado el acceso a los mercados. Los fabricantes ya no tienen que elegir entre un canal u otro, sino que deben integrar lo digital y lo físico en una estrategia cohesiva. 

La clave del retail es la satisfacción y la conexión con el cliente, y esto se consigue estando presente donde el cliente está, en ambos mundos.

La tienda física no puede competir con lo digital en términos de precio o surtido ilimitado. 

Sin embargo, la tienda es el lugar donde se puede generar una «conexión emocional» que no se puede replicar online. 

Las tiendas físicas son una plataforma de comunicación y una herramienta de marketing excelente. Es en la tienda física donde el cliente puede «sentir, ver, tocar, saborear» el producto, algo que el canal online no puede ofrecer.

La tienda online, por otro lado, es esencial para la eficiencia y el alcance. Permite llegar a clientes en todo el mundo, ofrecer un surtido infinito y competir en precio y rapidez. 

No obstante, la experiencia de compra online a menudo es vista como deficiente por los clientes que prefieren probar antes de comprar.

La solución no es elegir, sino integrar. La clave es «la fusión perfecta de experiencias online y offline de acuerdo con la evolución del viaje del cliente». 

Esto es una estrategia phygital, donde la tienda física se convierte en un punto de experiencia para fortalecer el vínculo emocional con la marca, mientras que el e-commerce mantiene la conveniencia y el alcance.

Primeros pasos: Guía para abrir tu propia tienda

Una vez decidido dar el paso, el proceso puede parecer abrumador. Sin embargo, se puede abordar de manera ordenada. 

Define tu estrategia y plan de negocio.

Antes de invertir, debes responder a preguntas clave como: «¿qué tengo que vender?», «¿a quién se lo tengo que vender?» y «¿cómo se lo voy a vender?». 

La clave es el proyecto, no un servicio o un producto. El objetivo no es solo vender productos, sino vender «experiencias» y ofrecer soluciones que satisfagan una necesidad real del cliente. El diseño visual de la tienda debe ser una extensión del ADN de la marca y contar su historia.

Hoy, las marcas digitales, abren tiendas físicas para «reducir el coste de adquisición de clientes» y mejorar el valor de vida del cliente. Las tiendas físicas son, de hecho, un medio increíblemente bueno para adquirir nuevos clientes, mediante diferentes estrategias de marketing de captación.

Planifica la implementación.

Desde la elección del local, ubicación, tamaño, visibilidad, público objetivo que pasa por la puerta del local, hasta la contratación de personal. 

Sin embargo, la verdadera diferenciación no está solo en el espacio físico, sino en la integración de herramientas phygital. 

El objetivo es «fusionar lo físico y lo digital para favorecer una interacción perfecta entre marca y personas».

Lanza tu tienda y adáptate.

Una vez que todo está listo, el lanzamiento es solo el principio. La clave del éxito a largo plazo es la «adaptación ágil» y la capacidad de «reinventar el modelo de negocio». 

La mejor forma de enfrentarse a un riesgo es con una buena dosis de realidad. 

Metodologías de Lean Startup para el desarrollo de negocios que se enfocan en crear productos que los clientes realmente quieren, reduciendo el riesgo y el desperdicio de recursos mediante un proceso iterativo de Construir-Medir-Aprender. 

Se basa en lanzar un Producto Mínimo Viable (MVP) para validar hipótesis con el mercado lo más rápido posible, utilizando la retroalimentación de los usuarios para decidir si continuar, pivotar (cambiar la estrategia) o seguir por el camino marcado.

En resumen, la apertura de una tienda física es un proyecto multidisciplinar que requiere una cuidadosa planificación financiera, una aguda visión de marketing y un estricto cumplimiento legal y normativo. 

Abordar cada paso con profesionalismo y determinación sentará las bases para un negocio exitoso y duradero.